Satış Zekası Artık Otomatik: IntelHub ile Şirketin Acı Noktaları ve Karar Vericileri

Bir şirkete satış yapmadan önce o şirketi tanımak gerekir. Bu cümle herkese açık ve doğru görünür, ancak uygulamada çoğu ekip hesap araştırmasını aceleyle geçiştirir. Şirketin web sitesine göz atılır, LinkedIn sayfası açılır ve ilk görüşme için "genel bir sunum" hazırlanır. Sonuç, karşı tarafın kendi sorunuyla ilgisiz bulduğu standart bir konuşmadır.

Şirket araştırmasının zor yanı, bilginin çok farklı yerlere dağılmış olmasıdır. Teknoloji tercihleri bir kaynakta, büyüme haberleri bir diğerinde, çalışan memnuniyeti bambaşka bir platformdadır. IntelHub'ın şirket modülü bu parçaları bir araya getirip satış ekiplerinin doğrudan kullanabileceği bir rapora çevirir.

Şirket modülü nedir?

IntelHub'da bir şirketi hedef olarak eklediğinizde, kişi araştırmasında kullanılan keşif hattının şirkete özel bir sürümü çalışır. Önemli fark, taranan kaynaklardadır. Şirketler için LinkedIn şirket sayfaları, Crunchbase, G2 ve Glassdoor gibi kaynakları içeren ayrı bir site listesi kullanılır. Bu liste, organizasyonunuzun ihtiyacına göre yönetim panelinden özelleştirilebilir.

Süreç şöyle ilerler:

1. Şirkete özel arama sorguları çoklu platformda çalıştırılır.
2. Bulunan sayfaların içeriği toplanır.
3. Yapay zeka, içeriğin hedef şirketle gerçekten ilgili olup olmadığını doğrular.
4. Onaylanan içerik vektörleştirilir ve analize hazır hale gelir.

Kişi modülünde olduğu gibi burada da kaynak onayı insana bırakılmıştır. Hangi kaynakların analize gireceğine siz karar verirsiniz.

Satış zekası raporu

Şirket dosyası olgunlaştığında IntelHub bir satış zekası raporu üretir. Rapor, bir satış ekibinin hesap planı yaparken ihtiyaç duyduğu başlıkları içerir:

• Şirket profili. Faaliyet alanı, ölçek ve konumlanma hakkında genel bir özet.
• Teknoloji yığını. Şirketin kullandığı bilinen ürünler ve altyapı. Ürününüzün nereye oturabileceğini ya da hangi rakiple karşılaşacağınızı anlamak için temel bir veridir.
• Büyüme sinyalleri. Yeni yatırım, işe alım artışı, yeni pazar veya ürün duyuruları gibi işaretler.
• Acı noktaları. Kaynaklardan çıkarılan olası sorunlar ve ihtiyaçlar. Konuşmayı genel bir tanıtımdan çıkarıp karşı tarafın gerçek meselesine bağlamanın en doğrudan yolu budur.
• Karar vericiler. Satın alma sürecinde rol oynayabilecek kişiler.
• Bütçe sinyalleri. Şirketin harcama kapasitesine ve önceliklerine dair ipuçları.
• Ürün uyum skoru. Şirketin, sizin ürününüze ne ölçüde uygun bir aday olduğuna dair bir gösterge.
• Satış stratejisi ve SWOT. Yaklaşım önerisi ve şirketin güçlü, zayıf, fırsat ve tehdit başlıkları.

Bu çıktılar, hesabın öncelik sırasına girip girmeyeceğine karar vermek için de kullanılabilir. Uyum skoru düşük bir şirkete saatler harcamak yerine, doğru hesaplara odaklanmak mümkün olur.

Şirket kişilik analizi

Satış zekasının yanında IntelHub, şirket için bir kişilik analizi de üretir. Kurumsal arketip, OCEAN skoru, kültürel işaretler ve risk faktörleri bu analizin parçalarıdır. Bu bakış, bir şirketin kararları nasıl aldığını, değişime ne kadar açık olduğunu ve iletişim kurarken hangi tonun daha iyi çalışacağını anlamanıza yardım eder.

Her iki rapor, şirketin "Intelligence" sayfasında sekmeler halinde bir arada durur. Birinden diğerine geçmek için ayrı bir sayfaya gitmeniz gerekmez.

Kişilik analizinde olduğu gibi burada da bir uyarı yerinde olur: bu çıktılar kamuya açık izlerden türetilen çalışma hipotezleridir. Örneğin Glassdoor yorumları, şirketin tamamını değil, yorum yazan çalışanların deneyimini yansıtır. Raporu, görüşmeye hazırlanırken sorular üretmek için kullanın ve kesin bir hüküm gibi okumayın.

Şirketten karar vericiye tek tıkla

Şirket modülünün en pratik özelliklerinden biri, Intelligence sayfasından karar vericiye geçiştir. Raporda öne çıkan bir isim için tek tıkla yeni bir kişi dosyası açabilirsiniz. Aynı keşif hattı o kişi için çalışır ve sonuçta kişilik analizi ile toplantı brifingi üretebilirsiniz.

Bu, hesap bazlı satışta (ABM) önemli bir kolaylık sağlar. Önce şirketin genel resmine bakar, sonra o resimdeki kilit kişilere odaklanırsınız. İki araştırma ayrı araçlarda ve ayrı notlarda yürümek yerine, aynı çalışma alanında birbirine bağlı kalır.

Örnek bir hesap araştırması

Bir yazılım satış ekibinin, orta ölçekli bir lojistik şirketini hedef aldığını düşünelim. Ekip şirketi IntelHub'a ekler ve kaynakları onaylar. Raporda şirketin yakın zamanda yeni bir depo yatırımı duyurduğu, mevcut sistemlerinin dağınık olduğu ve operasyon direktörünün süreçleri hızlandırmaya odaklandığı görülür. Uyum skoru yüksektir. Ekip, standart bir ürün tanıtımı yerine "yeni depo operasyonlarınızı mevcut sistemlerle nasıl bağlarsınız?" sorusuyla başlayan bir görüşme planlar. Ardından operasyon direktörü için bir kişi dosyası açar ve iletişim tarzına uygun bir toplantı brifingi hazırlar.

Satış dışında kimler kullanabilir?

Şirket modülü yalnızca satış ekipleri için değil, hedef bir şirketi tanımak isteyen herkes için kullanışlıdır:

• İş geliştirme ve ortaklık ekipleri: Potansiyel iş ortağının önceliklerini ve kültürünü görüşmeden önce anlamak için.
• Yatırımcılar ve danışmanlar: Bir şirketin büyüme işaretlerini ve risk faktörlerini hızlı bir ön değerlendirmeyle gözden geçirmek için.
• Rakip analizi yapan pazarlama ekipleri: Rakiplerin konumlanmasını ve teknoloji tercihlerini izlemek için.
• İşe alım ve kariyer ekipleri: Bir şirketin kurum kültürü hakkında kamuya açık izleri derlemek için.

Daha iyi sonuç için üç ipucu

• Site listesini ihtiyacınıza göre düzenleyin. Yönetici panelinden şirketler için taranacak siteleri özelleştirmek, sektörünüze uygun kaynakların öne çıkmasını sağlar.
• Raporu kendi ürün bilginizle birlikte okuyun. Uyum skoru ve acı noktaları genel bir çerçeve verir. Hangisinin sizin çözümünüzle gerçekten örtüştüğüne siz karar verirsiniz.
• Karar vericileri erken ekleyin. Raporda öne çıkan isimler için kişi dosyası açmak, ilk görüşmeyi kişiye özel hazırlamanızı sağlar.

Sorumlu kullanım

Şirket araştırması, kişi araştırmasına göre daha az hassas görünebilir, ancak karar vericiler ve çalışanlar hakkındaki bilgiler kişisel veri niteliği taşıyabilir. IntelHub yalnızca kamuya açık kaynaklarla çalışır, yine de şu ilkeleri öneriyoruz:

• Araştırmanın amacı meşru ve tanımlı olsun, örneğin ticari değerlendirme veya satış hazırlığı.
• Yalnızca amaçla orantılı bilgiyi saklayın.
• Doğrulanamayan veya şüpheli kaynakları onay aşamasında reddedin.
• Kişisel veri içeren çıktıları KVKK çerçevesinde değerlendirin.

Sonuç

Şirket araştırması, çok sayıda kaynaktan bilgi toplamak değil, bu bilgiyi satış görüşmesinde kullanılabilir bir stratejiye çevirmektir. IntelHub şirketi tarar, kaynakları onaylatır, satış zekası ve kurumsal kişilik analiziyle çerçeveler, karar vericilere tek tıkla bağlar ve görüşmeye hazır bir plan sunar.

Bir sonraki hedef hesabınız için şirket dosyası açıp raporun nasıl şekillendiğini kendi gözünüzle görebilirsiniz.

Araştırmadan içgörüye: intelhub.com.tr